24년2월 영업전략

24년2월 하이브리드 / 인바운드 10실 영업전략

 

 

 

 

1. 공통전략

 

타 설계사와 차별화된 보장분석 시스템을 구축하여 VIP전문보장분석팀 이라는 전문성을 갖춘 조직으로 실력을 쌓도록 하여 신뢰를 바탕으로 고객과 고객의 지인들 소개까지 자연스럽게 갈 수 있는 상황을 만들도록함

 

▶ 전문 고객관리 시스템 구축

팀원들은 본인의 가망고객을 따로 등록하고 해당 고객의 진행상황을 체크함으로써 팀원들 개인이 고객을 놓치지 않도록 손쉽게 실시간 체크가 가능하여, 관리자는 특정 팀원의 해당고객 진행상황이 왜 늦어지는지, 놓친것은 없는지 수시로 체크하여 가망고객 드랍률을 낮추도록 하겠습니다. 또한 해당팀원이 어떤 DB로 가망을 잘 잡아내는지 파악이 가능하여 DB컨트롤에 있어 맞춤으로 리딩 하고 있으며, 휴대폰이 수시로 바뀌더라도 고객 리스트 엑셀 다운으로 한번에 연락처를 다운받아 고객을 실시간 케어할 수 있도록 엑셀 다운로드로 관리를 편하게 개선하였습니다. 팀원이 설계심사 자료준비 예약중 어느단계에서 진행을 못하는지 파악하여, 문제점이 도입인지, 핸들링인지, 클로징인지 파악하여 맞춤으로 지도를 할 계획 입니다.

 

 

 

▶ 차별화 시스템 첫번째, 갱신형 시물레이션 프로그램 개발 도입

리모델링에서 대표적인 이슈중 하나가 갱신과 비갱신 입니다. 갱신으로 가입되어 있는 고객에게 TM영업이나 대면 영업시 실시간으로 갱신되는 현황을 직접 조회하는 퍼포먼스로 말뿐이아닌 시각적인 퍼포먼스로 바로 와닿도록 시물레이션을 활용한 교육으로 현지에서 계약을 하는데에 효율이 굉장히 좋게 작용하고 있습니다. 최근 개발이 되었기 때문에 향후 이부분을 적극 활용하여 더욱더 전문가로 영업의 질을 향상 시키겠습니다.

 

 

 

▶ 기존보험과 리모델링 보험의 디테일한 비교분석

고객은 나의 보험을 리모델링 할 경우 손해인지 아닌지를 정확하게 판단하고 싶어합니다. 이부분을 직접 실시간 조회되어 손익분기를 보여주고, 주요담보까지 비교할 수 있는 비교분석과 인쇄기능으로 고객이 한눈에 파악할 수 있는 영업을 적극 활용할 계획이며, 리모델링 계산에 있어 갱신형으로 가입된 상품은 갱신형 시물레이션의 계산이 자동 적용되어 들어가기 때문에 보다 확실한 비교가 가능합니다. TM영업과 현장영업에서 적극 활용할 계획입니다.

 

 

 

 

▶ 보장분석 및 웹상담 답변 매니저

하이브리드 팀원이 고객을 만나기위해 기존 보험의 보장분석을 하거나, 뱅크샐러드 및 보맵의 상담원이 채팅으로 상담할때 고객 질문에 대한 답변을 하거나, 모두 메뉴얼화 하여 예상질문을 관리자가 미리 업데이트 해놓고 설계사가 초보자이든 경력자이든 상관없이 상담에 문제가 없도록 멘트까지 완벽하게 복사하여 바로 사용할 수 있도록 계획하였습니다.

 

 

▶ 교육 및 자료

팀원들이 실시간으로 보고 자료를얻거나 학습할 수 있는 플랫폼을 운영하여 업무할때 많은 활용을 하여 업무의 질을 올리고 있습니다.

 

 

 

 

 

2. 하이브리드

 

 

▶ 영업전략

자체 영업 시스템의 장점과 대면의 장점을 살려 고객과 직접 대면했을때 소통을 통한 계약까지의 여러 형태의 RP를 개발하여 완전숙지 하도록 교육 시키겠습니다. 기존에 종신판매가 거의 없었던 상황에서 종신판매율을 전체매출 20%~30% 이상으로 끌어올렸고 앞으로도 생명보험사와 손해보험사를 더욱더 잘 활용하는 조직이 될 수 있도록 꾸준히 교육하겠습니다. 기존에 DB판매의 개념을 DB고객과의 인연을 맺는다는 개념으로 DB로 가망이되면 그즉시 개척조직의 프로세스로 사람을 넓혀가는 영업으로 전환하도록 개척교육도 빠지지않고 마인드를 다져나갈 계획입니다.

 

▶ 리쿠르팅 전략

대면에서 활동하는 설계사들의 니즈를 파악하여, 영업 시스템이나 플랫폼 프로그램의 기능을 꾸준히 개선해나가 팀원들이 저희 조직의 시스템에 중독되도록 만들 생각입니다. 한번도 사용해보지 못했던 사람들은 사용해보고 싶도록하고, 이미 사용해본 사람들은 이제 이거 없으면 영업이 어려울정도로 견고하게 조직자체를 시스템화 하여 타사와 다른 저희만의 장점을 살려 신입위주의 리쿠르팅을 할 계획이며, 경력자들은 보다 엄중한 잣대로 판단하여 개척조직과 TM조직의 장점모두를 살려서 나아가겠습니다. 2024년 3월~6월까지 2명의 SM을 추가 배출하여 SM 3명을 구축할 계획이며, 저포함 관리자 4명의 시너지로 리쿠르팅과 조직의발전, 팀원의 실력향상이 어우러져 좋은 분위기로 오고싶은 조직이되도록 하겠습니다. 지자체 내의 일자리 박람회를 꾸준히 참여하고 있고, 여러 다른 직종의 영업단과 접촉하여, 조직을 키우는데에 최선을 다하겠습니다.

 

▶ 어려운점

보증보험 부분이 타사에 비해 지나치게 많이 끊는 관계로 퇴사인원이 많습니다. 현재 보증보험 시스템으로는 신입이나 경력자를 키워서 상위권을 만들면 1년후 바로 퇴사하게 만드는 상황이나 다름없기 때문에 이부분 극복이 가장어렵고 리쿠르팅에 있어서도 가장 걸림돌이지만 개선이 될때까진 극복할 방법을 모색해야 하는것이 관건인것 같습니다. 현재 이부분으로 상위권 4명 퇴사하였습니다.

 

▶ 고무적인 부분

어려운 시기에도 믿고 따라와준 팀원들이 있고 팀원간의 파이팅이 넘치고 있습니다. 개척 대면의 시스템을 가져와 적용하였기 때문에 상명하복의 문화가 있고, 영업에 있어서 서로서로 에너지를 주며 으쌰으쌰 할 수 있는 분위기가 되어 있기 때문에 제도적인 문제만 크게 발생하지 않는다면 앞으로 계속 개선해 나아가 좋은결과 만들 수 있을것 같습니다. SM을 여럿 배출해서 SM이 튼튼하게 받치고 있어야 조직이 성장한다고 보고있기 때문에 초창기 SM을 키우는데에 집중하고 있습니다. 잘따라와주는 팀원들이 있기 때문에 앞으로 더욱 좋은결과로 나아갈거라 생각합니다.

 

 

 

3. 인바운드

 

 

▶ 영업전략

앞으로 대세가될 플랫폼상담(채팅&TM)팀을 강화하여, TM도 강력하고 채팅도 강력한 팀을 만들겠습니다. 2월부터 뱅크샐러드 전문 조직을 운영하여 저희가 개발하여 운영중인 영업 프로그램과 웹을 적극 활용하여 고객과 전화소통 및 채팅소통으로 자료를 주고 받으며, 정해진 메뉴얼대로 신입이던 경력자던 쉽게 가망을 잡아낼 수 있도록 하겠습니다. TMR과 GTMR 그리고 뱅크샐러드 이렇게 3개의 팀원의 성향에 맞게 운영해 나가도록 할 계획입니다. 매주 상품 타겟을 잡아주고 그 상품의 컨셉까지 정해주고 해당 상품 전략의 장점을 요약해 실시간으로 포토샵 디자인 작업하여 관련자료를 발빠르게 팀원들에게 배포하겠습니다. 프로필사진, 전달 바인더 등으로 100마디 말로 해야할 부분을 자료를 보내주며 10마디 말로 줄여서 고객도 이해가 쉽고 팀원들도 설명이 쉽도록 가려운 부분을 긁어주겠습니다. 상품이나 교육은 스팟으로 매주 3~5회 진행하고 있습니다. 교육은 그때그때 필요한부분 자주 하도록 할 예정입니다.

 

▶ 리쿠르팅 전략

뱅크샐러드 플랫폼 팀이라는 부분으로 홍보하여 TM 설계사들의 궁금증을 만들어내고, 면접시 저희가 가지고있는 많은 시스템들을 보여주어 대량으로 리쿠르팅할 계획을 가지고 있습니다. 또한 GTMR도 적극홍보하여 실력좋은 경력자들을 영입하여 하이브리드와 TM이 서로 시너지를 낼 수 있도록 할 예정입니다. TM은 운영을 잘하고 있는 리치앤코같은 조직들의 장점을 파악하고, 중상위권 위주로 받아 팀내에 일하는 분위기가 이어갈 수 있도록 할 예정입니다. 하이브리드는 책임감 강한 SM이 있기 때문에 SM들이 TM까지도 함께 컨트롤할 수 있게 하여 인바운드에서는 SM들을 그룹장 시스템처럼 돌릴예정입니다. 소정의 활동비도 사비로 지급할 예정입니다. TM이 필요한 부분을 꾸준히 연구하여 접목해 나가겠습니다.

 

▶ 어려운점

인원이 현재 1명이지만 하이브리드와 인바운드의 운영이 특별히 다른점이 없기 때문에 어려운점은 없습니다.

 

▶ 고무적인 부분

특정 플랫폼을 활용하여 홍보할 계획이기 때문에 홍보에있어 좋을 것 같고, 저희가 가지고있는 컴퓨터 활용하는 시스템과 잘 맞기 떄문에 적응이 어렵지 않아보입니다. 

 

 

 

4. 올해 구체적목표

 

SM3명 이상 배출, 조직원 40명이상 구축, 조직체계와 시스템 확고하게 구축, 1인평균 100만달성